El plan de estos ‘ex JP Morgan’ para exprimir la IA en su software de tesorería con el reto de crecer fuera
Briefing: Embat, creada por Antonio Berga y Carlos Serrano y Tomás Gil y que captó más de 20 millones con Creandum, Samaipata o 4Founders, busca acelerar su expansión y ganar defensibilidad con la IA.
Cuando Embat levantó hace un año y medio 15 millones de euros en una ronda liderada por el fondo nórdico Creandum y en la que renovaron su apuesta Samaipata y 4Founders Capital, la tesis era clara: había que acelerar el crecimiento en el exterior y exprimir la Inteligencia Artificial a su favor creando la mayor ‘defensibilidad’ posible.
Hoy la compañía, fundada por los ex JP Morgan Antonio Berga y Carlos Serrano junto a Tomás Gil, trata de pisar el acelerador, con 10 millones de euros en la caja y el gran reto de ganar mucho más tamaño fuera de España, el mercado en el que concentrará más del 80% de las ventas a finales de este año. ¿Cómo están implementando la IA? ¿Cómo son sus ‘tripas’ económicas? ¿Cómo generan barreras defensivas contra gigantes que son rivales como Sage, SAP o Kiriba o startups como la francesa Agicap?
Los ingresos y la expansión
Desde aquella ronda, en marzo del año pasado, los ingresos anualizados (ARR) se han multiplicado por cinco, según apunta Antonio Berga, en una entrevista con Ecotechers. Opta por no compartir la cifra concreta, pero fuentes conocedoras aseguran que estarían en un rango de entre 5 y 7 millones de euros. El año 2024 lo cerraron con 2 millones de ingresos netos contables (el triple que un año antes), según las cuentas anuales consultadas.
La startup, con 125 personas en plantilla, asegura que cuenta con cerca de 300 clientes con un ticket habitual que se sitúa entre los 20.000 y los 30.000 euros anuales (el pago es por adelantado). Hoy, el 88% de los ingresos proceden del mercado español y el objetivo para este ejercicio era acercarse al 20% más allá de las fronteras. Esa era precisamente la tesis con la que invirtió Creandum: acelerar en Alemania e Inglaterra. “Se está dando una aceleración más rápida porque la disposición a pagar allí es de otro nivel”, apunta Berga. Él reconoce que en los inicios estuvieron muy concentrados en el mercado local, pues para lograr feedback de los clientes suele ser más sencillo con partners cercanos.
Esta expansión tiene su dificultad, pues el sector financiero es “muy local”. Esto obliga a tener revendedores locales y una fuerte presencia local. A principios de este año anunció que habían abierto oficinas en ambos países. Se están apoyando en la presencia de Creandum como socio para acelerar esta internacionalización.
Hoy cerca del 40% de las ventas las ejecutan con ‘partners’. Pese a la expansión, siguen pensando que España es un territorio muy apetecible, pues “muy grande” y con una potente empresa familiar. “Ahora tenemos cerca de 300 clientes, podemos llegar a 1.500 con 25 o 30 millones de ARR sin salir”, apunta.
Con caja y “analizando el mercado”
Con esta expansión en la hoja de ruta, la rentabilidad no está en los planes. Quieren pisar el acelerador. Ahora tienen en caja unos 10 millones, de los 15 millones que levantaron a principios de 2024. ¿Necesitan levantar más? “Estamos mirando el mercado para ver cómo evoluciona; hay un boom y un calentamiento de todo lo que tiene apellido de IA”, apunta Berga.
Los fundadores están hablando con los inversores –entre los que están, además de Creandum, otros fondos españoles como Samaipata, que fue quien lideró la anterior ronda de 5 millones, o 4Founders Capital– para ver si existe una “ventana buena” en los próximos seis o doce meses. “No nos aprieta el zapato, se tienen que alinear los astros; no hay nada que nos diga que hay que coger el dinero, por lo que si encontramos palancas de crecimiento, lo haremos”, explica.
Sus ciclos de venta son relativamente largos, pues se trata de un software con cierta complejidad. Cobran por adelantado, también para poder afrontar sus propios costes que, en muchos casos, también son anuales (como la conectividad bancaria). Es un coste de adquisición de clientes elevado, pero también pueden jugar con esa caja.
La competición con Agicap, Sage… y Excel
Ellos se han centrado en mediana y gran empresa. Agicap, su rival con sede en Francia y que levantó 45 millones de euros a finales del año pasado, está más orientado a contratos anuales de entre 3.000 a 5.000 euros (la española se sitúa entre 20.000 a 30.000 euros). Por tanto, se encuentran mucho menos con ellos en el mercado.
Con quien sí que se enfrentan de manera más directa es con Kyriba. Esta nació a principios de siglo de una ‘spin off’ de la empresa francesa XRT. Hoy está ubicada en Estados Unidos y está controlada por el fondo de ‘private equity’ BridgePoint Capital (fue adquirida en 2019 por 1.200 millones de dólares). El pasado año General Atlantic se unió como socio minoritario. La compañía tiene 400 millones de ingresos anualizados.
Por otra parte hay otros rivales destacados como Sage o XRP. Este último está en manos de Cegid y tiene mucha presencia en el mercado español. Pero la realidad es que el competidor nativo más destacados es Excel. “Suele ser la herramienta anterior que utilizan las empresas que contratan”, explica el CEO. Y han surgido soluciones con agentes de IA nativos como es el caso de la israelí Nilus, que levantó 10 millones de dólares a principios de este año de fondos como Felicis y Vesey Ventures.
Hay mucha compañía grande que gestiona su tesorería con Excel y en cierta manera con su gestor empresarial (ERP). Pero, ¿qué es lo que hace que acaben contratando una solución de software más específica? “Cuando por necesidad u objetivos estratégicos, les aprieta el zapato o cuando tienen un responsable financiero o director de tesorería que es un defensor de digitalizar”. Por ejemplo, compañías que son grandes generadoras de caja, no tienen necesidad de preverla. Otras llegan a tamaños en los que es necesario el apoyo. “En Cabify, cuando pasaron los 3 millones de transacciones, vieron que necesitaban una herramienta”, apunta.
La IA y la defensibilidad
¿Cómo lograr barreras defensivas para mantener su posición en el mercado y evitar que otros grandes como Sage o SAP avancen? Una de esas barreras es la complejidad del negocio, pues se trata de servicios con muchas particularidades en los diferentes territorios. Estos grandes ERP tienen menos incentivos para hacerlo de manera directa y más para apoyarse en soluciones especializadas, argumentan desde Embat.
La otra clave es perfeccionar la herramienta para generar ese valor diferencial. Y ahí una de las claves que Antonio Berga señala es la inteligencia artificial (IA). “El crecimiento ha sido por el ángulo de IA en los últimos 24 meses”, apunta. Recientemente ha lanzado su herramienta TellMe que busca automatizar asientos contables, hacer previsiones de caja basadas en patrones históricos o recomendaciones de pagos y remesas. Lo hacen después de un estudio en el que confirman que la mayoría quieren incorporar esta tecnología, pero con pies de plomo en la gestión de los datos.
“No veo al equipo financiero de una empresa interactuar con la IA sin un paso previo”, apunta cuando se le pregunta si la IA va a acabar por eliminar al SaaS de la ecuación. Él insiste en que los clientes quieren ver las tripas y lo que sucede por detrás y cómo se llega a todos los datos que se aportan. Necesitan esa certidumbre cuando se trata de tareas tan críticas como la gestión de su caja. Incluso en muchos casos acaban reclamando que todo lo que están viendo en la pantalla de la plataforma puedan descargarlo en el ‘clásico’ Excel.